PAZARLAMADA BU HATALARI SAKIN YAPMAYIN!

Pazarlama, ihtiyacı olan insanların karşısına çıkmanızı ve size gelmelerini sağlayacak faaliyetlerin toplamıdır. Dünyanın en iyi ürün ya da hizmetini sunuyor olabilirsiniz. Bununla birlikte size ihtiyacı olan kişilere ulaşamıyorsanız işletmenizi ayakta tutmanız mümkün değildir. Satışları artırmanın birinci yolu doğru pazarlama faaliyetlerini uygulamaktan geçiyor.

Bu yazımızda pazarlamada en çok yapılan 20 hatayı özetlemeye çalıştık:

1.      SİZ yerine BİZ’e odaklanmak. Kendinizi anlatmayın, müşterinizi dinleyin, ihtiyaçlarını anlayın, faydayı gösterin. Neyi yaptığınızı değil, niçin yaptığınızı anlatın. Müşteri odağınızda olmalıdır.

2.     Hatalı fiyatlandırma, değere odaklanmamak. Müşterileriniz aldığı şeye ona ödediği paradan daha fazla değer veriyorsa, paraya bakmaz. Rakiplerinizden farklı olmanızı sağlayacak alternatif teklifleriniz olsun.

3.     Performans rakamlarını takip etmemek. Pazarlamanın matematiği vardır. Her pazarlama stratejisi aynı başarıyla çalışmıyor olabilir. Bu nedenle performansı ölçmek zaruridir. ActionCOACH’un 5 YOL metodolojisiyle rakamlarınızı ölçün.

4.     Tutarsız pazarlama. Marka, sadakat, güven oluşturmak için sürekli görünür olmalısınız. Bir görünüp bir kaybolduğunuzda müşterinin kafasında soru işareti oluşur. Bilinir, beğenilir, güvenilir olmak için tutarlı pazarlama yapın.

5.     Strateji yetersizliği. ActionCOACH’un Hedef Müşteri Yaratma, Satışa Dönüştürme, İşlem Adedi, Ortalama Satış Tutarı ve Kar Marjı başlıklarından oluşan 5 YOL metodolojisine ait 350’nin üzerindeki stratejilerden kendinize uygun olanları belirleyip uygulamaya başlayın.

6.     Pazarlama bütçesinin olmaması. Pazarlama masraf değil yatırımdır. Daha fazla kazanmak ve sınırsız pazarlama bütçesi yaratmak için müşteri elde etme maliyetinizi bilin, mevcut müşterinin ömür boyu değerini takip edin.

7.     Pazarlama planının olmaması. Pazarı araştırın, hedef belirleyin, düzenleyeceğiniz etkinlikler için bir takvim oluşturun, ihtiyacınız olan eğitimleri alın, aldırın, aksiyon planınız olsun. Planlama için zaman ve enerji ayırmalısınız.

8.     Pazarlama ve satışı karıştırmak. Doğru pazarlama stratejisiyle yüzlerce kişiyi çeker, sonra da satış becerilerinizi kullanarak satarsınız. Satışta siz müşterinin ayağına gider sözleşmeyi imzalatırsınız. Pazarlamada ise müşteri sizin ayağınıza gelir.

9.     İçerik pazarlama yapmamak. Hedef kitlenizin dikkatini çekmek için değerli, ilgili, istikrarlı içerik oluşturun ve dağıtın. Sosyal medyada iletişim kurun, etkileşim yaratın. Müşteriler alım kararı vermeden önce sosyal medyada araştırma yapıyorlar.

10. Müşteri görüşünün olmaması. İnsanlar başkalarının daha önce alıp kullanıp memnun oldukları ürün/hizmetleri daha kolay alırlar. Müşterilerinizin deneyimlerini paylaşmasını sağlayın.

11. Potansiyel müşterinizi takip etmemek. Potansiyel müşterilerinizle sürekli iletişimde kalmak için fırsat yaratın, özel günlerini kutlayın, kart atın, bülten gönderin. Satışa dönüşmeden önce müşterinize en az 7-8 kez dokunmuş olmanız gerekiyor.

12. Potansiyel müşteri veri tabanı olmaması. Potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini saklayın. Sosyal medya platformlarını kullanarak sürekli dokunuşlarda bulunun. Teknolojiden faydalanın. CRM programları da takibi büyük ölçüde kolaylaştıracaktır.

13. Vaad etmek, gerçekleştirmemek. Söz verdiğinizden daha fazlasını teslim edin. Beklentilerin üzerine çıkın, şaşırtın.

14. Pazarlama ekibinin olmaması. E-posta, telefon, sosyal medya, network gibi pazarlama araçlarını etkin kullanabilen özel çalışanlarınız olsun. Pazarlama ayrı bir uzmanlık alanıdır. Doğru insanı bulun ve potansiyel müşterileri kendinize çekin.

15. Hedef kitlenin yanlış olması. Ne kadar cazip bir ürün ya da hizmetiniz olursa olsun, ona ihtiyacı olan insanların karşısına çıkmazsanız satış yapamazsınız. Doğru kitleyi belirleyin.

16. Teklifin yanlış olması, ihtiyacı tam olarak anlamamak. Kendinizi anlatmak yerine müşterinin ihtiyacını dinleyin, onun bir problemini çözün. Müşterilerden gelen tepkileri dikkate alın. Farklı mesajları deneyin. Doğru kişiye, doğru teklifle ve doğru görselle ulaşmaya çalışın. İhtiyacı olan kişiye doğru çözümü sunduğunuzdan emin olun.

17. Sadece markaya odaklanmak. Aşırı süslü marka reklamlarına odaklanmak yerine müşterinin hayatına katacağınız değere odaklanın. Satış kokan reklamlardan uzak durun.

18. Hedeflerin olmaması. Hedef Müşteri Sayısı, Satışa Dönüştürme Oranı, İşlem Adedi, Ortalama Satış Tutarı ve Kar Marjı’ndan oluşan ActionCOACH’un 5 YOL metodolojisinin her biri için hedeflerinizi belirleyin.

19. Referans sisteminin olmaması. Mevcut müşterilerinizden muhakkak referans isteyin. Sizden memnun müşterilerinizin yapacağı yönlendirmelerle daha kolay iş ilişkisi kurarsınız.

20. Stratejik iş ortağının olmaması. Aynı hedef kitleye sahip olduğunuz ancak rakibiniz olmayan stratejik ortaklar bulun. Böylelikle potansiyel müşterilerinize daha kolay ulaşırsınız.

Pazarlama bir yatırımdır.

Pazarlama harcamalarınız masraf değil yatırımdır. Daha fazla müşteriyi kendinize çekecek ve daha fazla satış yapmanızı sağlayacak stratejileri bulup hayata geçirdiğinizde yatırımınızın karşılığını alırsınız. Bu nedenle tüm faaliyetlerinizin sonuçlarını ölçmek ve değerlendirmek gerekir. Müşteri profillerinin, ihtiyaçlarının ve alım kararlarının sürekli değiştiği bir ortamda takipte kalmak, hangi stratejinin çalışıp çalışmadığını ölçmek zorundayız. Bugün çalışan bir strateji yarın çalışmıyor olabilir ya da dün çalışmayan bir strateji bugün çalışıyor olabilir.

Müşteri elde etmek ve müşteriyi elde tutmak için yatırım yapmayı unutmayın.

Bereketli ve bol kazançlı günleriniz olsun.

Gülfidan Bereket

ActionCOACH – İşletme Koçu