Dün, baharın kitaplığına "Satış" adlı bölümü koyduğum için hemen yeni bir satış kitabı koymayacaktım ancak konu konuyu açtı, soru soruyu getirdi derken; satış gücünde uzun yıllardır çalışan bir arkadaşımla sohbetimizde konumuzun geldiği noktayı sizinle paylaşmak istedim.
Nasıl ikna edersiniz?
Cevap: "Anlatarak ikna edemezsiniz soru sorarak ikna edebilirsiniz" oldu.
Aynı Zig Zagler'in Satış 101 adlı kitabının açılış paragrafında belirttiği gibi.

Satışcıların pratik için yaptıkları bir kaç özellikten de bahsetti arkadaşım. Ben sevdim bu formülü.

Bana da sordu.
Soru şu ben de size soruyorum.
1. soru: Ne satıyorsun?
2. soru: Müşteri senden ne satın alıyor?

Ardından dedi ki bunlara duraksamadan hemen cevap vermelisin.

Sizin de bunu okurken aklınıza ürün ya da hizmetiniz ile ilgili bir şey gelmeli ve o gelen unsurlar her ne ise bu iki listedeki sorunun cevapları ile aynı olmalı.

Ben şöyle cevap vermiştim.
1. Ben kişisel marka mentorum. Bireyi kendi halinde olmaktan çıkarıp kendin olma hali ile karşılaştırıyor ve ona yol gösteriyorum.
2. Müşterim benden mentorluğumu, eğitim ve danışmanlığımı satın alıyor.

2 sorunun cevabının da aynı olması gerekiyormuş. Ve özellikle 2. cevap 1.yi destekler nitelikte şöyle olmalıymış.

Bana 2.ci cevabım için bir öneride bulundu:
Diyelim ki bir konuşma esnasında bize soruldu. Bize uygun olduğunu düşündüğümüz bir kalıbı temsilen söze başlamamız daha uygun olurmuş.

"Müşterilerim benden kişisel markalarını oluşturabilmek ve kendi başına ilerleyebilmeleri için araçlar satın alıyor. Bu araçlar şunlardır diye...sözü ilerletmeliymişim.".

Sattığımız ürün ya da hizmetimiz de bu ürün veya hizmetin kendini değil onun içindeki faydayı; "özellik- işlev ve yarar" birlikteliği ile sunuyoruz.
şimdi sizlerde sattığınız her ne ise; en az üç adet özellik, üç tane işlev ve 3 tane yararı sıralayabilirsiniz.

İşe ihtiyaç analizi ile başlayan her satışcı en sonunda HZSVİ kullanır. Bu; "Her zaman sipariş vermelerini isteyin", demektir. İçeriğin sonunda sıklıkla gördüğümüz sosyal medya eğitimlerin de dile getirdiğimiz bu harekete "Call to action", "Eylem çağrısı" adı veriyoruz.

Örneğin bu yazının sonuna, #baharınkitaplığı 73.cü bölümde olduğu gibi,
A Plus Akademi Eğitim ve Danışmanlık da kişisel marka mentorluğum, marka iletişimi ve hikayeleştirme eğitimlerim devam etmektedir yazdığımda bu eylem çağrısını kullanmış oluyorum.

Baharın kitaplığında "Satış 101" adlı notlarıma Anchorfm, Spotify, Google Podcast üzerinden ulaşabilirsiniz. Eğitimlerim için adresi biliyorsunuz :)
A Plus Akademi'den, DM den veya mail üzerinden bana ulaşabilirsiniz.

Spotify: https://bit.ly/bahar5erbookcase
Anchorfm: https://bit.ly/baharınkitaplığı