SATICI VE MÜŞTERİSİ ARASINDA DOĞRU İLİŞKİ FORMATI

TEK VURUŞTA SATIŞ

Eylül 27, 2024 - 11:56

SATICI VE MÜŞTERİSİ ARASINDA DOĞRU İLİŞKİ FORMATI

Satıcı ve müşterisi arasında dört farklı tip ilişki söz konusu olabilir. Birinci grup ilişki durumsaldır, müşterinin belirli bir konuda, belirli bir süre için size ihtiyacı vardır. İhtiyaç konusu ortadan kalktığında ilişki de ortadan kalkar. Bu ilişki türü müşterinin size sadık olmadığı, ihtiyacının durumsal olduğu ancak satıcının güçlü olabildiği bir ilişki türüdür. İkinci ilişki türü teknik ilişkilerdir. Müşterinin sofistike bir konuda bilgi ve deneyime ihtiyacı olduğu durumlarda ortaya çıkar. Satıcı özel bir uzmanlığa sahiptir ve ilişkiyi kontrol eden taraftır. Üçüncü ilişki türü ise sosyal ilişkidir. Müşteri ve satıcı sosyal bir ortamda bir araya gelmiştir ve genellikle sosyal ortamlarda başlayan bu ilişki sonradan iş ortamına taşınır. Müşterinin bu ilişki tipinde kendisinin eğlendirilmesiyle ilgili yüksek beklentileri olabilir ve bu da satıcıdan daha fazla indirim ve taviz istenmesine giden yolu açacaktır. Yani müşterinizle kanka olmaya kalkarsanız ondan paranızı almanız zor olacaktır.

İdeal olan ise müşteriniz ile ortaklık ilişkisi kurabilmenizdir. Bu ilişki türünde müşteri satıcıya o kadar sağlam bir güven duymaktadır ki yalnızca satıcının alanındaki konular için değil diğer her konuda ona güvenmektedir. Hem müşteri hem satıcı birbirlerine değer verir ve olabildiğince açık davranırlar. Ortaklık ilişkisi sadakat yaratır ve her iki taraf için de daha kazançlıdır. Tanıdığım iyi satıcılardan birisine bir müşterisi yeni inşa ettiği otelinin müdürlüğünü teklif etmişti. Satıcının otelcilik konusunda bir eğitim ve deneyimi yoktu ve bunu yatırımcıya ifade etmişti. Yatırımcı, satıcının bu endişesine zamanla öğrenirsin diye cevap vermişti. Çünkü iş hayatında güvenilir birisini bulmak çok zordur ama birisine işi öğretmek o kadar da zor değildir. Ortaklık ilişkisi kurabildiğiniz zaman müşteriler sizin hatalarınızı daha kolay affeder ve fiyat karar vermelerinde etkili değildir, hatta çoğu zaman pek az gündeme gelir…

* Tek Vuruşta Satış, Ceres Yayınları

www.kursattuncel.com