BEKLEMEK ile İSTEMEK arasındaki fark

İş hayatında özel hayatımızda birilerinden bir şeyler bekler dururuz. Bu gerçekten ‘durmak’ ile ilgili. Halbuki talep ettiğimizde insanların bize bakışı değişiyor. Demek ki gerçekten istiyor diye algılanıyoruz. Ağlamayan çocuğa meme vermezler ne kadar da doğru bir söz. Bazıları da ben kimseden bir şey isteyemem der. Ne kadar yanlış olduğunu gelin örneklerle inceleyelim.

İşteki terfiler örneğin. Kimler terfi eder? Her fırsatta bunu talep eden bir kesim illa vardır. Bu isteklilik zamanla algıya dönüşür ve bir bakmışsınız, o kişiler terfi etmiş.

Bununla birlikte kimileri de keşfedilmeyi bekler. Bekler, durur. Kimse onların gerçekten bu pozisyonu isteyip istemediğini anlamadığı için muhtemelen terfiyi de alamazlar.

Bu müşteri tarafında da bu şekilde olur. Bir müşteriye aynı anda 3 kişi teklif verdi diyelim. Fiyatlar tam olarak aynı olmasa da müşteriyi arayan, onunla ilgilenen satışçı işi alır. Neden peki? İnsanlar ilgilenilmek ister de ondan. Müşterilerin %68 oranında satışçının, patronun ilgisizliğinden şirketi terk ettiğini biliyor muydunuz? Bu oran genelde fiyattan zannedilir. Fiyat artışı olduğunda müşteriyi kaybedeceğimizi sanarız. Halbuki fiyat, ürün, performans bazlı kayıplar sadece %14. Hal böyle olunca, bekleyelim de müşteri bizi arasın düşüncesinin sonu hüsrandır.  Teklifi verdikten 24 saat içinde en geç müşterinizi arayın, sorun, almış mı teklifi? İncelemiş mi? Yardıma ihtiyacı var mı?

İlaç sektöründe satış kapama konusu meşhurdur. Satışı en etkili kapama cümlesi reçete istemektir. Doktordan x endikasyonunda ya da şu tip hasta geldiğinde reçetenizi bekliyorum demeniz satışı kapamanızda bayağı etkilidir. Hatta reçete istenmemiş ziyaret çöp ziyarettir denir.

SAKLAMAYIN, SÖYLEYİN

Bu konu ekip tarafında da farklı değil. Ekiplerin 5 temel aksaklığı kitabında da belirtildiği üzere çatışma yönetimi son derece önemli bir konu.

Çatışmaktan korkan ekipler...

• Sıkıcı ve genellikle sonucu olmayan toplantılar düzenler.

• Su yüzüne çıkmayan ayak oyunlarını ve kişisel saldırıları besleyen ortamlar yaratır.

• Ekibin başarısı için kritik önem taşıyan tartışmalı konuları göz ardı eder.

• Ekip üyelerinin tüm fikir ve görüşlerini almayı objektif bir şekilde başaramaz.

• Tavır koymalarla ve kişiler arası risk yönetimiyle zaman ve enerji yitirir.

Çatışma kültüründe kişiye yumuşak konuya sert olmak önemlidir. Esas olan iş için, işin iyiliği adına konuların savunulmasıdır. O sebeple saklamayın, söyleyin davranış kültürünü beslemek gerekir.

Verimli bir çatışma içindeki ekipler bunun amacının en kısa sürede en iyi çözüme ulaşmak olduğunun bilincindedir. Sorunları tartışır ve başkalarına oranla çok daha hızlı biçimde ve tam bir çözüme ulaştırır ve ateşli tartışmaların sonunda duygusal kırgınlıklara kapılmaksızın ve güvenlerini yitirmeksizin bir sonraki sorunu irdelemek için hevesli ve istekli olur.

Gariptir ki, çatışmadan kaçınan ekipler bunu çoğunlukla ekip üyelerinin duygularını incitmemek için yaparlar ve sonunda tehlikeli bir gerilimin yaratılmasına yol açmış olurlar.

Ekip üyeleri önemli konularda açıkça tartışıp karşıt görüşlerini dile getirmediklerinde çoğunlukla kişisel saldırılara yönelirler ki, bu da sorunlar üzerinde hararetli görüşmelerden çok daha kırıcı ve zararlıdır.

Sonuç itibarı ile adım atmadığımız konular, olaylar döner dolaşır ayağımıza takılır. Amaan boşverler gün gelir bizim en büyük engelimiz olur.

O sebeple;

Düşünmeyin başlayın.

Beklemeyin, isteyin.

Saklamayın, söyleyin.

 ACTION.

Hepinize sizi mutlu eden, bol aksiyonlu karlı çalışmalar dilerim.

Ayşegül Tozkoparan

 Partner & Business Coach & Investor I İşletme Koçu 

aysegultozkoparan.com