MÜZAKERE SANATI

Diyelim ki en iyi müşterinize yüzde 10 indirim yapma kararı aldınız. Bu kararı ona açıklamadan önce müşteriniz sizi aradı ve yüzde 5 indirim istedi. Ona ne cevap verirdiniz?

Müzakere Nedir ve Neden Önemlidir?

Müzakere, iki veya daha fazla tarafın karşılıklı çıkarlarını ve hedeflerini göz önünde bulundurarak, ortak bir anlaşmaya varmak amacıyla yaptığı iletişim ve karar alma sürecidir. İş dünyasında, kişisel ilişkilerde ve uluslararası ilişkilerde etkili müzakere teknikleri kullanmak, başarılı sonuçlar elde etmek için kritik bir beceridir.

Bütün ikili ilişkiler müzakeredir. Her müzakerede bir satış vardır. Çünkü bunu bir çıkar için yaparız. Hayatta başarılı olanlar müzakere tekniklerini iyi kullananlardır.

Müzakereye Hazırlık

Müzakereye başlamadan önce iyi bir hazırlık yapmak, güçlü bir pazarlık stratejisi oluşturmanın temelidir.  Müzakere öncesinde gerekli bilgileri toplayın.

Hazırlık aşamasında karar vermeniz gereken 6 önemli konu var:

1.     Müzakereye başlamadan araştırma yapın ve kendi değerinizi netleştirin. Alternatif çözümlerinizi, alt sınırınızı belirleyin.

2.     Hedefiniz ne olacak? İlişkiyi mi güçlendireceksiniz? Karşı tarafın da masadan mutlu ayrılmasını istiyor musunuz?

3.     Ödün vereceğiniz şey ne? Neden vaz geçeceksiniz?

4.     Müzakere yapacağınız kişinin ihtiyaçları neler? Elde etmek istediği hedefi ne? Sınırları ne?

5.     Karşı taraf ile ortak noktalarınız neler?

6.     Kesin karar veren kişi kim olacak?

Hazırlık aşamasına ne kadar vakit ayırırsanız, masadan o kadar mutlu kalkarsınız.

Müzakere Teknikleri

Müzakere teknikleri, tarafların anlaşmazlıkları çözmek ve karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalara ulaşmak için kullandıkları yöntemler ve stratejilerdir. Aşağıdaki etkili müzakere tekniklerini kullanmak istediğiniz sonuçları elde etmenize yardımcı olacaktır:

1. Müzakere sırasında karar verici kişi ile aynı masada olduğunuzdan emin olun. Aksi takdirde tüm süreci tekrar etmek zorunda kalabilirsiniz.

2. Müzakereyi bir çatışma değil, ortak bir sorun çözme süreci olarak görmek, daha yapıcı ve olumlu sonuçlar doğurur. Tarafların her ikisinin de çıkarlarına hizmet eden bir çözüm bulmaya odaklanmak, uzun vadeli işbirliklerinin ve ilişkilerin temelini oluşturur. Sürdürülebilir başarı için kazan-kaybet yerine kazan-kazan yaklaşımını benimseyin.

3. Müzakere sırasında sabit fikirli olmayın, esnek olun. Gerektiğinde pozisyonunuzu ayarlamak, karşılıklı fayda sağlayan çözümler bulmayı kolaylaştırır.

4. Empati, öz-farkındalık ve duygu yönetimi bu süreçte kritik rol oynar. Duygusal zekayı müzakere sürecinde etkin bir şekilde kullanın. Kendi duygularınızı ve karşı tarafın duygularını anlayın ve yönetin. Karşı tarafın perspektifinden durumu değerlendirerek, endişelerine ve ihtiyaçlarına kulak verin. Empati, güven oluşturur ve işbirliği ortamı yaratır.

5. Açık, net ve etkili iletişim kurun. Kendi taleplerinizi ve beklentilerinizi açıkça ifade edin, beden dilinizi ve ses tonunuzu kontrol edin.

6. Karşı tarafla güvene dayalı bir ilişki kurun. Dürüst ve şeffaf olmak, verilen sözleri tutmak karşı tarafın güvenini kazanmanızı sağlar.

7. Soru soran müzakereyi kazanır. Müşteri bizim bilgili olduğumuzu sorularımızdan anlar. Karşı tarafın ihtiyaçlarını, endişelerini ve motivasyonlarını anlamak için stratejik sorular sorun. Daha fazla bilgi almak için açık uçlu soruları ( ne, neden, nasıl, nerede, ne zaman gibi), belirli bilgileri netleştirmek için kapalı uçlu soruları (cevabı evet veya hayır olan) kullanın. Beklentileri tam olarak anlamadan yapılan bir teklif, karşı tarafın tepkisini olumsuz etkiler ve müzakerenin seyrini zorlaştırır.

8. Karşı tarafın söylediklerini dikkatlice dinleyin ve anlayın. Konuşurken kesmeden dinleyin, gerektiğinde özetleyici geri bildirimlerde bulunun.

9. İlk teklifi yapan müzakerenin geri kalanı için bir referans noktası (çapa etkisi)oluşturur. Karşı taraf bu teklife göre pozisyon alır. Karşı tarafın tepkisini görmek, müzakerenin gidişatını belirlemede size avantaj sağlayacaktır. İlk teklifi yaparken yeterli bilgiye sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. Yanlış bir teklif sunmanız karşı tarafı rahatsız edebilir.

10. Karşı tarafa birden fazla seçenek sunarak anlaşma alanı yaratın.  Farklı alternatifler sunarak, karşı tarafın en uygun seçeneği değerlendirmesini sağlarsınız. Anlaşmaya varma şansınız artar.

11. Karşılıklı ödünler vererek anlaşmaya varmak için Çapraz Teklifler (Trade-offs) sunabilirsiniz. Bu bir konuda taviz vererek, başka bir konuda karşı taraftan taviz almak anlamına gelir. Böylelikle her iki tarafın da kazanmasını sağlarsınız. Ancak tüm kurşunlarınızı tek seferde atmayın. Her verdiğiniz taviz bir öncekinden daha az olsun. Artık gidecek yeriniz kalmadığı izlenimini verirsiniz.

12. Müzakere edilen anlaşmanın sağlanamaması durumunda sahip olduğunuz en iyi alternatif çözüme BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) adı verilir.  Yani en son teklifiniz. Müzakere sürecine başlamadan önce kendi BATNA'nızı belirleyin ve müzakere sırasında bu alternatifi göz önünde bulundurun. BATNA'nız ne kadar güçlü olursa, müzakere gücünüz o kadar artar.

13. Müzakereyi belirli bir bağlam veya perspektif içinde sunun. Kendi taleplerinizi veya önerilerinizi olumlu bir şekilde çerçeveleyin. Örneğin, bir fiyat indirimini bir yatırım olarak sunabilirsiniz.

14. Müzakere sırasında sessizliği ve sabrı bir strateji olarak kullanın. Teklifinizi sunduktan sonra sessiz kalın ve karşı tarafın yanıtını bekleyin. Bu, karşı tarafın baskı hissetmesini ve daha fazla bilgi vermesini sağlayabilir.

15. Müzakere sürecinde karşılıklı saygıyı koruyun. Karşı tarafın görüşlerine ve pozisyonlarına saygı gösterin, saldırgan veya küçümseyici bir dil kullanmaktan kaçının.

16. Uluslararası müzakerelerde kültürel farklılıkları göz önünde bulundurun. Karşı tarafın kültürel normlarına saygı gösterin. Böylelikle müzakere sürecini kolaylaştırır ve başarı şansını artırırsınız.

17. Ve son olarak kendinize inanın. Müşterinin size ihtiyacı var. Siz satış yaptıkça müşteriye yardımcı oluyorsunuz. Topluma katkınız var. Toplum için iyi bir şey yapıyorsunuz. İnsanların hayatını iyileştiriyorsunuz. İnandığınız her şeyi başarabilirsiniz.

Başarılı müzakereciler, bu teknikleri ustalıkla kullanarak hem kendi hedeflerine ulaşır hem de karşı tarafla olumlu ve sürdürülebilir ilişkiler kurar. Hangi tekniği ya da taktiği kullanırsanız kullanın amacınız etkili ve verimli bir süreç için karşı tarafın kendini mutlu ve zafer kazanmış hissetmesini sağlamaktır.

Her İlişki Bir Müzakeredir

Müzakere sanatı, kişisel ve profesyonel yaşamda başarıyı yakalamanın önemli bir parçasıdır. İyi hazırlanmış, stratejik ve empatik bir müzakere süreci, tarafların karşılıklı çıkarlarını gözeterek tatmin edici sonuçlar elde etmelerini sağlar. Başarılı müzakereciler, hem kendi hedeflerine ulaşır, hem de uzun vadeli ve sağlam ilişkiler kurar.

Şimdi girişte sorduğum soruya tekrar dönecek olursak; müşterinize yüzde 10 indirim yapmayı düşünürken ondan gelen yüzde 5 indirim talebini hemen kabul eder miydiniz? Bu durumda müşteriniz ne düşünürdü?

Bereketli ve bol kazançlı günleriniz olsun.

NOT: Yeni yazılarımız için bildirim almak isterseniz haber bültenimize üye olunuz. Fayda sağlayacağını düşündüğünüz yönetici ve işletme sahipleri ile bültenimizi paylaşınız.

Gülfidan Bereket

ActionCOACH – İşletme Koçu