İşletmeler Enflasyon Sınavından Hangi Stratejilerle Geçer?

Enflasyonist bir ortamda nasıl hareket etmek gerektiğine ilişkin 2 farklı yaklaşım olduğunu söyleyebiliriz. Bir yaklaşım bu fırtınadan korunmak için harcamaların sınırlanması, işten çıkarmaların değerlendirilmesi gibi her türlü maliyet azaltıcı aksiyonu desteklerken diğer yaklaşım tam tersini yani genişleme ve yüksek fiyatlamanın avantajlarından faydalanmak için iyi bir zaman olduğunu savunuyor. Peki hangisi doğru? Elbette bu sorunun her işletme için geçerli tek bir yanıtı yok. Bununla birlikte durum değerlendirmesi yapmanıza yardımcı olacak bazı örnek aksiyonlardan yola çıkabiliriz.

İşletmelerin bu dönem yaşadığı iki önemli sorun var: Tedarik zinciri açığı ve fiyat artışları. BCG tarafından işletme yöneticileri ve tedarik zinciri sorumluları ile yapılan ve bu iki soruna yönelik hangi aksiyonları aldıklarına yönelik global bir anketin sonuçlarına göre öne çıkan stratejiler şunlar:

• Fiyatların yeniden müzakere edilmesi
•  Yeni tedarik pazarlarında alternatif tedarikçilere yönelim
• Mevcut tedarikçiler arasında volüm değişimleri
• Stoklama ağırlığının değiştirilmesi
• Alternatif ham maddelerin test edilmesi
• Finansal koruma araçlarını satın alma maliyetleri için kullanma

Özellikle hammadde fiyatlarındaki artışı fiyata yansıtma sürecinin yönetilme şekli oldukça önemli. Zira bu fiyat artışları gerektiği şekilde müşteri ile yakın ve şeffaf iletişimle desteklenmezse, müşteri ilişkilerimize zarar verebilir. Bununla birlikte enflasyona ilişkin aynı baskıyı yaşayan müşterilerimizin temel sorunlarını dinlemeye, anlamaya ve belki yeni ve farklı iş birliği yaklaşımıyla çözüm üretmeye odaklanmak da bir o kadar bizi daha iyi bir sonuca taşıyabilir. Benzer bir yaklaşım pro-aktif davranarak ve güçlü bir değer önermesiyle yeni potansiyel müşterilere yönelmemiz ve yeni müşterilerle iş yapmamız için de geçerli olacaktır.

Müşterilerimizle “%X artış yapmak durumundayız” şeklinde bir teklifle iletişime geçmek yerine fiyat artışlarının bizim hangi girdi maliyetlerimizdeki hangi artışların sonucu olduğunu gösterir bir hesabı ortaya koyarak izah etmek çok daha etkili olacaktır. Tabi önce bizim bu hesaplamaya hâkim olmamız ve fiyat artışlarının bazını bu detayda oluşturma alışkanlığına sahip olmamız gerekiyor. Gelin bir örnek üzerinden ve gerekli adımları tarif ederek ilerleyelim:

• Maliyetlerinizin enflasyondan en çok etkilenen girdi kalemlerini belirleyin
• Bu girdilerin maliyetlerinizdeki ağırlık oranını dikkate alın
•  Maliyet artışlarını değerlendirmenizi baz teşkil edecek bir başlangıç tarihi belirleyin
• Brüt marjınızı koruyan fiyat artışını hesaplayın
• Brüt marjınızdan duruma göre ödün vermeye hazır olduğunuz aralığı belirleyin.

Aşağıdaki örneği adımlarını tarif ettiğim şekilde kendi şirketinize uyarlayabilirsiniz. Elbette farklı iş kolları, ürün hatları vb için ayrı hesaplamalar yapmanız gerekebilir.

Benzer yaklaşımı tedarikçilerinizden gelen fiyat artışı taleplerini değerlendirirken de kullanabilirsiniz. Bunun için onların maliyet artışlarına yönelik argümanlarını ve toplam içindeki ağırlık yüzdelerini sorgulamanız gerekecektir. Ayrıca alüminyum, kâğıt, pamuk gibi hammadde maliyetlerinin seyrini herkese açık kaynaklardan da takip edebiliriz.

Sonuç olarak hem müşterilerimiz hem de tedarikçilerimizle aynı enflasyonist etkileri yaşıyor olduğumuzu dikkate alarak, fiyat artışının bizim ticaretimize yönelik makul sınırlarını hesaplamalı, güncel tutmalı ve doğru iletişimle hayata geçirmeliyiz.

Her fırsatta söylediğimiz gibi enflasyonda hayatta kalmak ve hatta atağa geçmek için aynı kurallar geçerli:

• Rakamlarımızı bilmek ve sık güncellemek
• Maliyet artışlarını müşteri kaybederim endişesiyle fiyata yansıtmayı ertelememek
• Müşteriyi dinlemek, anlamak ve çözüm ortağı olmak
• Tedarik ve stok yönetimiyle ilgili alternatifleri oluşturmaya zaman ve kaynak ayırmak
• Yeni müşteri fırsatları için aktif pazarlama ve satış aktivitelerine ağırlık vermek

Bu okuduklarınızı, her bir madde için işletmenizin mevcut durumunu dikkate alarak 10 üzerinden puanlamakla aksiyon almaya ne dersiniz? Daha detaylı bir değerlendirme yaptırmak için ise işletme analizi fırsatı sizi bekliyor, bize ulaşabilirsiniz.

Sevgiyle kalın

Belma Öztürk Gürsoy

ActionCOACH İşletme Koçu