İşletmeniz Sabun Köpüğü Gibi Büyüyor Olabilir mi?

İşletmelerin büyüme hikayelerinde olası ve yaşanması istenmeyen 3 durum şunlardan biri olabilir:

1. Şirket çok hızlı büyüyordur bununla birlikte büyümeyi sürdürecek finansman ve diğer kaynaklara erişim bu büyüme hızına yetişemiyor olabilir. 
2. Şirketin büyüme hızı o kadar yavaştır ki durgunluk içindedir.
3. Şirket büyümüyor, satış kaybediyor hatta iflasa sürükleniyordur.

Peki işletmelerin hedeflemesi gereken büyüme hızı ne olmalı? Yanıt, kesinlikle “sürdürülebilir büyüme” Ancak Nasıl?

Sürdürülebilir büyüme en basit tanımıyla finansal borçlanmaya girmeden bir işletmenin devam ettirebileceği maksimum büyüme oranıdır diyebiliriz. Dolayısıyla mevcut gelir ve gider kaynaklarının yönetilmesiyle ve müşteri tabanı ve gelir akışının dengelenmesiyle istikrarlı büyüme oranına erişilebilir. Elbette bu yaklaşım şirketlerin daha fazla müşteri talebini karşılamaktan ve buna ilişkin büyüme adımlarını atmaktan imtina etmesi olarak görülmemelidir. 

Satış hacminin büyütülmesine yönelik gerekli finansmanın sağlanabileceği seçeneklerimiz neler olur? İlk akla gelenler:

-       Finansal borçlanmanın artırılması

-       Şirkete sermaye girişi için yeni ortak alınması

-       Ortaklara temettü tutarlarının azaltılması ve faaliyet karının şirket içinde bırakılması

-       Faaliyetin kar marjlarının artırılması

-       Alacak / varlık devir hızının düşürülmesi

Bu seçeneklerin her birinin aynı zamanda beraberinde getirdiği riskler vardır. Örneğin

• İlave borçlanma gerekli nakit yönetimi politikalarıyla desteklenemezse şirketi hızla iflasa sürükleyecek kadar riskli bir seçeneğe dönüşebilir.  Sağlanan finansman, büyüyen talebe yönelik kullanılmaktan ziyade mevcut faaliyetin kendini finanse edemiyor olmasına çare olarak yönlendirildikçe büyüyen bir çığa dönüşebilir.
• Kar marjlarının artırılması ve varlık devir hızlarının düşürülmesi ise daha orta-uzun vadeli stratejiler olup, sonuç alınması beklenenden uzun süre alabilir.

Görüldüğü üzere, ilk akla gelen seçenekler çoğu durumda kısa vadeli ve geçici çözüm sağlamakta olup, işletmelerin sürdürülebilir büyümesi salt bu seçenekler üzerine kurulmamalıdır.

Diyebilirsiniz ki iyi güzel de başka ne yapabiliriz? Zaman, odak ve enerji yatırımınızı yaparken şu 5 konuyu öncelik listenize almanızı öneririm.

1.   Şirketinizle anılacak “Özgün Amaç” belirleyin ve onu her fırsatta yaşatın

Her işletme neyi niçin yaptığını anlatan, işine dair tutkuyu, coşkuyu yansıtan ve şirket çalışanlarından, müşterilere ve hizmet sağlayıcılara kadar tüm paydaşlar için ortak değer önermesi olan bir amaç sahibi olmalıdır. Dolayısıyla genel geçer ifadeler değil güçlü, motive eden, özgün bir amaç şu özellikleri barındırır

-       Şirket içine ve dışına yansıyan, yaşatılan güçlü duygusal adanmışlık 

-       Sürekli inovasyona çağrı

-       Günlük işlerin de bu amaçla bağına istikrarlı vurgu

2.   Ölçeklenebilirlik için Marka Değeri tesis edin

Marka değeri müşterilerimizle duygusal bağımızı kuvvetlendiren ve bizi sürekli rakiplerimiz yerine tercih etmeleri sağlayan en önemli sürdürülebilir büyüme yatırımlarından biridir. 

Güçlü bir marka değeri inşa etmek etkili pazarlama faaliyetiyle başlar ve aynı zamanda satış ve pazarlama ekiplerinin aynı gelir hedefleri doğrultusunda uyumlanmalarıyla başarılı olabilir. Müşteriye yakın temasta olan satış birimi müşterilerin yanıt bekleyen sorunlarına dair pazarlama departmanını bilgilendirir ve güncel tutar ki böylelikle pazarlama birimi de uygun kampanyaları bu çerçevede tasarlayabilsin. Benzer durum müşteri adayları için de geçerlidir. Pazarlama ve satış ekiplerinin birbirlerini tamamlayan iş birlikleri, şirkete daha çok müşteri, düzenli gelir ve dolayısıyla da sürdürebilir büyüme sağlar.

3.   İş Ağı oluşturun, büyütün ve iş birliği fırsatlarını kullanın

İşletmenin ilk yıllarında birçok konuyu tek başına ve/veya sınırlı ekip ve kaynaklarla yönetmeye alışkın olan işletme sahiplerinin bu yaklaşımı uzun süre devam ettirmeleri fayda yerine zarar verebilir. Geniş bir iş ve profesyonel ilişki ağına sahip olmak, bunun için zaman ve emek vermek işletmemizi çok daha hızlı ihtiyaç duyulan sonuçlara taşıyabilir. Her konuda uzman olamayız ancak uzmanlığına veya iş birliğine ihtiyaç duyacağımız kişi ve organizasyonlarla ağ ve bağ kurarak muazzam fırsatları değerlendirebiliriz.

4.   Yüksek müşteri sadakatini ilk sıraya alın

Yeni müşteri kazanma maliyetinin mevcut müşteri sadakatini artırmaktan 5-7 kat daha yüksek olduğunu biliyor muydunuz? Benzer şekilde, müşteri kaybı oranını %5 iyileştirmenin, sektöre göre farklılık göstermekle birlikte karlılığa %25-100 aralığında artış olarak yansıdığını duymuş muydunuz?

Bu istatistikler de kanıtlıyor ki, müşteri sadakatini ilk sıraya almak kazandırıyor ve gelir akışının sürekliliği için de son derece sağlam bir stratejiye işaret ediyor. Müşteri sadakatinin bir formülü olsaydı, iki değişkene bağlı olurdu, iletişim ve beklentiyi karşılamak. Dolayısıyla müşterilerimizle yakın ve sürekli iletişim ile beklenti ve ihtiyaçlarına doğru ve zamanında yanıt vermek sürdürülebilir büyüme için yapmanız gerekenler arasındadır. 

5.   Tekrar eden satış döngüsü için ölçeklenebilir Satış Modeli oluşturun

Şirketin tekrar eden satışlar yaratan ve ölçeklenebilir bir satış modeli oluşturması farklı deneyimleri ve yolları test etmeyi gerektiren bir süreç olabilir. Bununla birlikte temel olarak şu özellikler üzerine inşa edilmelidir:

• Yeni müşteri adayları getiren kaynakların sürekli artış göstermesi
• Düzenli olarak müşteri dönüşüm oranı ve gelir tutarlarını analiz eden, takip eden ve öngörü geliştirebilen bir sistem olması
• Müşterilerimize doğru ürünü, doğru yer ve zamanda sunmayı sağlaması
• Yeni istihdam edilecek satış personelinin verimliliğini garanti edecek bir sistemin ve sürecin hazırlanmış olması.

Sonuç olarak, sürdürülebilir büyüme için tüm bu aktardıklarım dışında sürdürmeniz gereken çok önemli bir yaklaşım daha var. Mevcut sistemi ve stratejileri analiz etmek, veriye dayalı karar almak, adapte olmak, yeni yolları test etmek ve uygulamak. İşletmeler çoğu kez yanlış şeyler yaptıkları için değil, bir zamanlar başarıyı getiren şeyleri şartlar değişse de yapmakta ısrarcı oldukları için başarısız olurlar. 

Sevgiyle kalın.

Belma Öztürk Gürsoy

ActionCOACH İşletme Koçu

https://www.belmagursoy.com.tr/belma-ozturk-gursoy-kimdir/