Bir Satış Görüşmesi Planı

Bir satış görüşmesi planı, sonuçlarınızı ne kadar etkileyebilir? Algılama her şeydir, sözünü hiç duydunuz mu? Bu ifade özellikle satış dünyasında önemlidir. Bu nedenle, her satış görüşmesine veya toplantıya hazırlanarak başladığınızdan emin olmanız gerekir. Potansiyel müşterinizle bir toplantıya hazırlanırken, hem yetkin hem de üstün hizmet sunmaya hazır görünmeniz alacağınız sonuçları %100 etkiler. Yönetici danışmanı ve satış koçu Ron Finklestein, tüm satış profesyonelleri için satış rekorları kırmalarını sağlayacak beş adımı anlatıyor!

Satış Görüşmesi Planlama

Yapacağınız her satış görüşmesi için planlama yapmak satış başarınızın önemli bir parçasıdır. Satış bir oyundur ve oyunun kurallarını bilmek işleri kolaylaştırır. Yazının amacı; satış becerilerinizi geliştirmenize, satışları ve gelirleri artırırken daha iyi bir lider olmanıza yardımcı olmaktır.

İyi geçeceğini umarak kaç satış görüşmesine hazırlıksız yani plansız girdiniz? Peki ya beklediğiniz sonuçları alabildiniz mi? Bir satış görüşmesinin amacı her zaman satış yapmak değildir. Hedeflerden bazıları; potansiyeli değerlendirmek, son kararı verecek kişiye ulaşmak, problemin etkisinin belirlenmesi veya çok daha fazlası olabilir.

Hazırlık yapmazsanız, başarısızlığı planlarsınız.

LinkedIn’de bir gönderide: “Araştırmacılar, alıcılara sormuşlar. Alıcılar, satıcıların yalnızca % 13’ünün bir satış görüşmesi için yeterince hazır olduğunu söylüyorlar.” Bu doğruysa, korkutucu bir istatistiktir. Bir satıcı, bir şey satmak için ofisime geldiğinde hazır değilse, toplantıyı bir an önce durdurur ve kibarca kapıya kadar eşlik ederim. Birinin zamanımı boşa harcamasından gerçekten hoşlanmıyorum.

Başarı bir plan ile başlar

Başarı bir plan ile başlar. Bir potansiyel müşteri veya bir müşteriniz ile yaptığınız her toplantıyı iyi planlamanız gerekir. Potansiyel müşterinizle buluşmak için belirli bir nedeniniz olmalı ve hazırlıklı olmalısınız. Bu toplantılara hazırlıksız giderseniz, profesyonel görünemez daha da kötüsü, yetersiz görünebilirsiniz.

Peki ya bu durumu nasıl önleyebilir ve profesyonel gibi görünebilirsiniz? Hazırlanmanız gerekiyor. Hazırlanmıyorsanız vakit kaybetmeden hemen başlayın, unutmayın şimdi başlarsanız dahi bu durum birkaç seferden sonra bir alışkanlığa dönüşecek ve sizi kâra geçirecektir. 

Satış için bir planlama süreci:

Adım 1: Stephen Covey’in dediği gibi, “Sonunu düşünerek işe başlayın.” veya farklı bir şekilde ifade edersek, kendinize “Bu toplantıdan ne sonuç bekliyorum?” diye sorun. Genel olarak konuşursak, ortalama bir satış elemanının ulaşmak istediği beş sonuç vardır (en yaygın olanlar). 

• Ürün veya hizmete evet diyecek potansiyel müşteri edinmek,
• Problemi tanımlamak (Yardımcı olabileceğiniz bir sorun var mı?),
• Problemin etkisini tanımlamak (Sorunu neden düzeltmek istesinler?),
• Bütçeyi belirlemek (Ne kadar harcamak istiyorlar?),
• Karar vericilerin kimler olduğunu ve karar verme sürecindeki rollerini anlamak (Kime satış yapmam gerekiyor?).

Adım 1’e geri dönelim. Ulaşmak istediğiniz sonuç nedir? Yardım edip edemeyeceğinizi görmek için sorunu anlamak istediğinizi söyleyin. Bir sonraki adım, sorulacak soruları tanımlamaktır.

Adım 2: Toplantı öncesi yaşadıkları sorunu söylediklerini varsayalım. Yapacağınız ilk görüşmede, probleme netlik kazandıracak ve sorunun yarattığı etkiyi gösterecek bazı sorular hazırlamalısınız:

• Potansiyel müşterinize, toplantıdan beklentilerini sorun. Bu hem neden orada olduğunuzu doğrular hem de onlara sorunlarına yardımcı olmak niyetinde olduğunuzu gösterir. Ne istediklerini bilmiyorsanız, potansiyel müşterinin beklediği sonuçlara ulaşmasını nasıl sağlayabilirsiniz?
• Bu sorun ne zamandan beri yaşanmakta? Uzun süredir devam eden bir sorunsa, bunu bilmeniz gerekir. Ve yine uzun süredir devam eden bir sorunsa, neden daha önce harekete geçmediklerini veya neden şimdi harekete geçtiklerini öğrenin.
• “Neden şimdi harekete geçmek istiyorsun?” Bu, olası müşterinin aciliyetini anlamaya yardımcı olacaktır.
• “Sorun çözülmezse etkisi ne olur?” Şu tür cevapları duydum: Kovulacağım, önemli bir şey yok, seçeneklerimi araştırıyorum, maaş bordrosu yapamıyorum vb. Not: Burası hem bütçenin hem de değerin oluşturulduğu yerdir.
• “Geçmişte neleri denediniz?” Geçmişte denedikleri yolu özellikle de işe yaramadıysa tekrar deneyimlemek istemezler. Geçmişte neyin işe yaramadığını öğrenin, bu sefer daha iyi bir çözüm sağlanabilir. Benzer bir çözümle geri dönerseniz, bunun önceki yaklaşımdan neden farklı olduğunu onlara anlatmaya hazırlıklı olmanız gerekir.
• “Karar verme sürecine kimler katılır?” Doğru kişiyle, karar vericiyle konuşup konuşmadığınızı öğrenin. Kişi karar verici değilse, uygun kişi ile nasıl görüşebileceğinizi bulun.
• “Bu sorunu çözmek için ayırabileceğiniz bütçe nedir?” Paraları yoksa bu gerçek bir fırsat mı? Muhtemelen değil. Varsa, ne kadar harcamak istedikleri konusunda size bir fikir vermelerini istersiniz. VW bütçeleri varken Cadillac çözümü sunmayın.

Bu soruların arkasındaki amaç, sorunu çözmek için harcayacak paraları olup olmadığını, bir satın alma kararı verme yetkisine sahip olup olmadıklarını, harekete geçmeleri için yeterince büyük bir ihtiyaç olup olmadığını ve kararın verileceği zaman dilimini belirlemektir.

3. Adım: Bazen bu bilgiler toplanır ve en iyi çözümü sunmak için başka bir toplantı gerekir. Bir takip toplantısı sizi harika bir sonuca ulaştıracaktır. İstediğiniz cevapları aldığınızı varsayalım ve bir sonraki adıma geçme zamanı. Potansiyel müşteriye sorulacak harika bir soru: “Bir sonraki en iyi adımın ne olduğunu düşünüyorsunuz?” Potansiyel müşteri size ne yapmak istediğini söylerse, satış süreciniz satın almaya başlamış demektir.

Ek olarak, problemlerinin etkilerini anlamalarına yardım ettiğinizde, yetkin ve profesyonel olarak karşılanırsınız. Düşük etki varsa veya etki uğraştıkları diğer zorluklardan daha azsa, daha sonraki bir tarihte neyi tekrar ziyaret etmeniz gerektiğini bilir veya fırsatla şimdi başa çıkmanın gücünü anlamalarına yardımcı olmak için yeterli bilgiye sahip olursunuz.

4. Adım: Bu toplantıyı nasıl yapacağım? Görsel kullanmanın önemine inanıyoruz. İyi yapılandırılmış bir görüşme için basit bir PowerPoint, yazı tahtası, vb. olabilir. Konumunuzu da unutmayın. Starbucks’ta buluşuyorsanız ve hassas bilgiler veriyorsanız, belki de bir kahve dükkanı bu görüşmeyi yapmak için en iyi yer değildir. Toplantının yeri, satış görüşmesinin başarısında büyük rol oynayabilir. Bütçe, çalışan sorunları veya etkileri hakkında konuşmanız gerektiğinde, onları ofislerinden çıkarabilir veya en azından daha uygun bir alan seçebilirsiniz.

Adım 5: Gündem nedir? İşte çoğu satış görüşmesini kapsayacak örnek maddeler:

• Toplantıdan önce gündemi, yeri, tarihi, saati, toplantı nedenini ve toplantı için gerekli diğer materyalleri iletin.
• Potansiyel müşteriye (müşteriye) neden buluşmayı kabul ettiklerini ve toplantıdan ne elde etmek istediklerini sorun.
• Potansiyel müşterinize, son konuşmanızdan bu yana herhangi bir değişiklik olup olmadığını sorun. Bu durumun, toplantınızı nasıl etkileyeceğini anlamak ve netlik kazandırmak adına sorular sorun.
• Toplantıdan ne elde etmeyi umduğunuzu potansiyel müşteriyle paylaşın. Bu, durumun bir fırsat olup olmadığını görmenize veya bir sonraki adımınızı netleştirmenizi sağlar.
• Soru sormak için izin isteyin. İzin istemek önemlidir, çünkü araştırma olarak yorumlanabilecek bazı sorular soruyor olabilirsiniz. Hem sorunu hem de sorunun etkisini keşfetmeden önce izin isteyin. İzin, doğrudan soruların önüne geçer.
• Son olarak, her zaman bir sonraki adımı ekleyin. Bir sonraki adımda bir karar beklediğinizi herkesin bilmesini sağlayın. Bazen bir sonraki adım yoktur ve bunda sorun yoktur. Bir sonraki adım yoksa, en azından herkes kabul eder ve olası bir takipte boşa zaman harcanmaz. Potansiyel müşteriye toplantının sonunda şu soruyu sorun: Sizin açınızdan bir sonraki adım nedir? 

Umarım bu yazı ile sizlere; bir planlamanın, satış görüşmeniz üstündeki etkisini, başarı ve başarısızlık arasında nasıl fark yaratabileceğini ve nihayetinde müşterilerinize ne kadar “profesyonel” görünebileceğinizi aktarabilmişizdir. 

Satış ile ilgili benzer yazılarımızı okumak istiyorsanız;  Satışları Artırmak için Yararlı Stratejiler yazısını hemen okuyunuz.

Kaynak: https://www.assessments24x7.com/blog/sales-call-preparation