10 ADIMDA PAZARLAMA PLANI

Pazarlamanın amacı insanların size gelmesini sağlamaktır. Satış birebir yapılan bir faaliyettir ancak pazarlama birden çok insanı aynı anda size çekebilir. Pazarlama için yatırım yapıyorsanız, onu planlamak için zaman ayırmak gerekir. Aksi takdirde paranızı çöpe atarsınız. Doğru bir pazarlama planı 10 basit adımdan oluşur.

1.     Pazar araştırması: Pazarlama planı önce pazar araştırması ile başlar. Mevcut müşterileriniz ve müşteriniz olma potansiyeline sahip olanlar pazarı oluşturur. 80/20 kuralına göre işimizin %80’i müşterilerimizin %20 sinden gelir. A tipi dediğiniz bu müşterileriniz kimler? En iyi müşterilerinizin arasındaki benzerlikler nelerdir? Nerelerden alım yaparlar? Veri tabanına nasıl ulaşırsınız? Pazarın büyüklüğü ne kadar? Pazarlama yapmak için pazarı anlamanız gerekir. Ancak o zaman işimiz için hedefler belirleyebiliriz. Pazarda kimlerin olduğunu bilinceye kadar hedef belirlememiz mümkün değildir.

2.     Hedef kitle: İdeal müşterilerinizi küçük kategorilere ayırın. Bu durumda onlara seslenmeniz daha kolay olacaktır.

·        Hedef kitleniz kim?

·        Nerede yaşar?

·        Ne almak isterler?

·        Neden almak isterler?

·        Onlara en ucuz yolla nasıl ulaşabiliriz?

Her pazarlama kampanyasını oluşturmadan önce bu 5 soruyu muhakkak sormalısınız. Pazarlama planınızı özel hedef pazarlar için ayrı ayrı yapın.

3.     Ürün/Hizmet: Kaliteli, zamanında ve müşteri isteklerine uygun ürün ve hizmet sunmak için süreçlerinizin yeterince doğru çalıştığından emin olmalısınız. Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmalı, değişen taleplere hızlı cevap verebilmelisiniz.

4.     Rakip analizi / Rekabet: Pazarlama planının diğer önemli bir ayağı ise SWOT analizini yapmaktır. Rakiplerinizi tanıyın. Müşterileriniz rakiplerinizi ne kadar tanıyorsa siz de en az onlar kadar tanımalısınız. Onların ürün ve hizmetlerine bakın. Fayda-Fiyat dengesini inceleyin. Hem kendinizin, hem de rakiplerinizin kuvvetli ve zayıf yönlerinizi belirleyin.

5.     Misyon cümlesi: Firmanızın neden var olduğunu, kime hitap ettiğini ve nasıl hizmet verdiğini özet olarak belirten cümledir. Firmanın mevcut durumunu, konumunu, değerlerini ve kültürünü yansıtır. Kısaca işinizi nasıl yaptığınızın özetidir. Tüm paydaşlar misyonun etrafında birleşir.

6.     Pazarlama stratejileri: Hangi kanallarla ürün ve hizmetinizi sunuyorsunuz?  Nerede satıyorsunuz? Diğer kanallar neler olabilir? Giderlerin en düşük olduğu hangi başka kanallar var? 5 yol formülünde her bir parametre için ayrı ayrı stratejiler belirleyin. Tek bir stratejiye bağlı kalmayın. ActionCOACH dünyasında 5 yol için toplamda 350'den fazla strateji vardır.

7.     Planlama, konumlandırma, marka bilinirliliği: Pazarlamanın merkezinde farklı olmak yatıyor. Benzersiz satış önermeniz nedir? Bazen ağaçlara o kadar yakın olursunuz ki ormanı göremezsiniz? Müşterilerinize sorun. Neden sizden alıyorlar? Gerçek sebebi bulun.

Garanti önermek hayati önem taşır. Müşterilerinizin asıl problemi nedir? Hangi konularda yardıma ihtiyaçları var? Onların hayal kırıklıklarını bulun ve çözüm önerin. Ürün ve hizmetinize ne kadar güveniyorsanız garantiyi de o kadar rahat verebilirsiniz.

8.     Bütçe: Eğer amacınız haftada 10 yeni müşteri kazanmaksa bütçeyi ona göre belirlersiniz. Her hafta ne kadar pazarlamaya bütçe ayırmalısınız? Müşteri edinme maliyetinizi hesaplayın. Ne kadarlık bir yatırımın karşılığında kaç müşteri kazanıyorsunuz ve sizden ne kadarlık alım yapıyorlar? Hangi pazarlama faaliyeti veya hangi reklam daha çok işe yarıyor.? Test edin ve ölçün. Müşterinin hayat boyu değerine bakın. Hangi sıklıkla, ne kadarlık alımlar yapıyorlar ve sizi referans gösteriyorlar mı?

9.     Pazarlama hedefleri:  5 yol formülünde her bir parametre için ayrı ayrı hedefler belirleyin. Takvim yaratın.

10. Sonuçları incele: Pazarlama kampanyalarında hedef kitle, teklif ve teklifi sunum yöntemi önemlidir. Her seferinde sonuçları ölçün. İşe yarayan stratejileri, teklifleri belirleyin ve onlara daha çok yatırım yapın. Dönem dönem sonuçları tekrar gözden geçirin. İhtiyaçların sürekli değiştiği bir ortamda siz de talebe hızlı cevap verebilir olmalısınız

Pazarlama faaliyetlerinin yatırıma dönüşmesi için muhakkak planlamalı ve test edip ölçmelidir. Pazarlama bir matematiktir. Doğru taktikleri bulup tutarlı bir şekilde uyguladığınızda hedeflerinize çok daha hızlı ulaşacaksınız.

 Bereketli günleriniz olsun.

Gülfidan Bereket

ActionCOACH – İşletme Koçu